Cada vez mais as empresas têm construído seus processos de vendas para terem maior eficiência nos seus resultados. Mas treinar pessoas novas neste processo nem sempre é uma tarefa fácil.

Quando falamos em um processo de onboarding de novas pessoas em uma equipe de vendas, estamos falando sobre resultados que queremos que essa pessoa consiga trazer o mais rápido possível. Por isso, um onboarding de vendas tem que focar em habilitar, auxiliar e suportar uma nova pessoa na equipe para que ela consiga trazer os resultados que a empresa espera dela.

Mas pra isso acontecer existem diversos fatores que a gente precisa entender. Não é porque uma pessoa tem experiência em vendas que ela conhece a fundo o que você vende, como você vende, pra quem você vende. Então é preciso estruturar um caminho para trazer maior clareza de como funciona o processo de vendas dentro da empresa.

Eu já escrevi um post aqui no blog sobre os três pilares fundamentais dentro de um onboarding e, pra mim, ele serve para qualquer área que você esteja trabalhando. Mas em vendas, existem algumas particularidades que vão além destes pilares e precisam ser muito bem alinhados com as novas pessoas e também com gestão.

Alinhar objetivos e metas do onboarding

Sabemos que queremos que as novas pessoas vendam mais rápido, por isso, é importante esclarecermos todos os objetivos e metas para o onboarding. Isso ajudará a garantir que todos estejam na mesma página e que as expectativas sejam gerenciadas desde o início.
Não foque apenas em trazer o objetivo apenas como a diminuição do tempo para a primeira venda ou um volume de vendas específico. É preciso considerar também objetivos de aprendizagem para que as novas pessoas saibam o que queremos ensinar e nos ajude a entender se construímos o necessário para tal.

Apresentar calendário de capacitações

Muitas vezes o onboarding será feito já com a nova pessoa trabalhando em uma equipe de vendas, por isso, é importante que você apresente todas as capacitações para que ela ajuste sua agenda e não falte a nenhum momento importante do processo.

Oferecer mentoria e suporte contínuo

Um onboarding não se faz em 15 dias, é importante dar tempo e experiência para as novas pessoas colocarem em prática o que aprenderam e irem melhorando aos poucos. Uma rotina de mentoria e suporte para as novas pessoas ao longo dos seus primeiros meses na empresa é uma ótima oportunidade para entender se suas capacitações estão fazendo sentido e também auxiliar a nova pessoa em novos conteúdos que ela precisa conhecer. Assim, você respeita o tempo de aprendizado de cada um e garante a melhor orientação nesse início da jornada.

Não se esqueça de sempre acompanhar a evolução das novas pessoas para avaliar se seu onboarding ainda está auxiliando bem na performance delas. É importante entender que, por mais que haja um treinamento intenso nos primeiros dias, dar esse tempo para aplicação é importante para se aprofundar em mais assuntos.
Quando eu era Sales Enablement, percebi que falar sobre concorrentes sem ao menos as novas pessoas terem atendido alguns leads e, possivelmente, se deparado com alguns destes concorrentes na hora da ligação, não era tão eficiente quanto eles já terem conversado com leads que trabalhavam com um concorrente.

Ninguém aprende nada da noite para o dia, é preciso teoria e prática para obtermos novas habilidades. Por isso, busque entender o que faz sentido melhorar ou criar em seu onboarding para facilitar o aprendizado.