Quando você começa um negócio, o tempo inteiro você pensa em melhorar o seu produto, seja a qualidade, a quantidade, a variedade, o preço, o custo; tudo o que você pensa em melhorar na sua empresa está ligado ao produto. Mas não podemos nos esquecer da importância de olharmos para as métricas de venda, e existem ferramentas que podem te ajudar com isso.

Pensar nas vendas e entender o que você sabe sobre seu cliente pode dizer muito sobre o sucesso do seu negócio. Dá trabalho, afinal não é fácil mudar velhos hábitos, se adaptar a novas ferramentas, mas garanto que o ganho é infinitamente maior quando você tem nas mãos todos estes números na hora de planejar um próximo mês. E você precisa começar o quanto antes, comece anotando, seja em um caderno, planilha, agenda, o que você se sentir confortável, mas anote

Todas as informações que você tem sobre o seu cliente são valiosas na hora de voltar a conversar com ele para uma nova venda. Os números te ajudam a analisar seu negócio, mas além deles, as informações qualitativas que a equipe de vendas tem acesso, podem ajudar na hora de buscar novas vendas, conhecendo a frequência de compra de clientes. Nunca vou esquecer o caderno que a secretária do time de vendas da Rádio que trabalhei tinha, ela anotava todos os aniversários dos clientes mais antigos, para que, no nosso principal programa, o locutor mandasse um feliz aniversário.
É importante analisar os números, mas não podemos esquecer que falar de vendas é falar com pessoas, que possuem suas aspirações, suas crenças, seus problemas e necessidades. O objetivo na hora de vender é descobrir tudo isso e conectar com a sua solução.

Customer Relationship Management

E como ajudar sua equipe de vendas a recordar de todas estas informações que se descobre sobre as oportunidades? Como mandar um feliz aniversário para o cliente mais antigo? Certamente a agenda da secretária não é escalável, nem o melhor lugar para anotarmos tudo. Por isso, existe um software que te ajuda a gerenciar o relacionamento com clientes, é o CRM. Nele você consegue ter os números que você já está analisando de forma muito simples e guardar um histórico dos clientes. Conhecer seus clientes, os que compram, quando compram e porque compram, te ajuda a pensar em previsibilidade e abordá-los no momento certo para fazer uma recompra. Se a oportunidade não comprou, ter os dados e o motivo da perda desta oportunidade, te ajuda a entrar em contato com a mesma quando você tiver a solução para o que fez ela não comprar naquele momento. Quando sua empresa começa a crescer, é preciso tornar as informações mais ágeis, e muitos dos CRM’s do mercado hoje, te ajudam no envio de emails, no contato pelo WhatsApp, na lembrança de que seu vendedor ficou de dar uma resposta hoje sobre determinada proposta. Tudo o que você precisar para organizar sua área de vendas, um CRM vai te apoiar. Mas antes de sair por aí buscando um CRM para o seu negócio, sugiro você ter clareza do que deseja analisar, e das informações que quer levantar dos seus clientes. Eu costumo dizer que, um software só se torna válido, quando você sabe o quer tirar dele. Por isso é importante você definir alguns pontos antes:

Etapas da sua venda

Todo o vendedor segue algumas etapas para realizar sua venda. Na maioria das vezes essas etapas são o contato com a oportunidade, o orçamento e a venda de fato. É importante que estas etapas estejam claras e definidas para você e sua equipe de vendas. Converse com seus vendedores para entender como eles atendem o cliente e descobrir as etapas que suas oportunidades passam até virarem clientes. Você não precisa ter etapas super específicas, como por exemplo, assinar contrato, receber o ok do orçamento, estes podem ser gatilhos das etapas maiores de vendas, como Orçamento e Venda em si. Entenda com sua equipe trabalha e desenhe suas etapas e o que é necessário (gatilhos) para passar de uma para a outra.

Informações da oportunidade

Além do produto/serviço que a oportunidade adquiriu, o que mais você deseja saber sobre ela? Quais informações são importantes para que o seu vendedor consiga ter uma boa conversa sobre a sua solução? Aqui, o objetivo é entender que informações você pode adquirir de cada oportunidade, por exemplo, o canal por onde ela chegou até você, quantos carros ela possui, quantas pessoas em sua equipe de vendas. Sobre o que o seu produto/serviço ajuda esta oportunidade? Pense a respeito e levante quais informações são importantes de você adquirir antes de montar um orçamento.

Produtos, formas de pagamento e descontos

Para ganhar agilidade na hora de vender, sua equipe de vendas precisa saber quais produtos ela pode vender, quais opções de pagamento ele pode dar para a oportunidade e até que preço ele pode cobrar, qual o mínimo que você espera. Ter estas informações no CRM, te ajuda a agilizar a venda e limitar as possibilidades que o vendedor tem de negociação. Desta forma você não precisa ficar o tempo todo respondendo para o vendedor sobre descontos e formas de pagamento, e ele só vai entrar em contato contigo caso a oportunidade queira uma condição especial que ele precise da sua avaliação para fazer.

Motivos de Perda

Já trouxe para você a importância de se analisar os motivos de perda, por isso é importante que você tenha todos eles cadastrados no seu CRM para que o vendedor possa escolher o correto na hora de vender. Quando você começar a monitorar os motivos de perda, valide com os seus vendedores se eles estão conseguindo preencher todas as oportunidades com os motivos que foram criados, caso não estejam, entenda quais são os novos motivos que estão aparecendo e cadastre no seu CRM. Não esqueça de sempre fazer essa revisão com sua equipe de vendas, para garantir que nenhuma oportunidade está com o motivo de vendas incorreto e isso afete suas análises e direcionamentos.

Qual CRM escolher

Existem diversas ferramentas de CRM e muitas são gratuitas para você começar. É importante que você entenda do que precisa e busque a que melhor te atende, mas você só terá certeza do que precisa se pensar melhor nas etapas de venda e em como sua equipe atende. Se você tem um alto atendimento pelo WhatsApp, sua equipe de vendas vai precisar de uma integração com ele no CRM para facilitar a comunicação com o cliente. Se você quer visualizar o seu funil de vendas, precisa que o CRM integre com ferramentas de marketing, ou que você consiga integrar com os canais que possui para visualizar de onde suas oportunidades vieram. Não escolha apenas pelos números que você deseja analisar, escolha também para facilitar sua equipe, ninguém quer trocar o seu caderninho por algo complexo e difícil de mexer. Todo o início de um uso de sistema requer adaptação, mas não significa que tenha mais trabalho a ser feito, se você levar em consideração a forma como seu vendedores trabalham e escolher uma ferramenta que busque ajudá-los com mais agilidade nos seus processos, você tem mais garantias de que a equipe irá aprovar essa nova forma de vender. Tenha em mãos o seu processo, o que você quer analisar, e converse com sua equipe de vendas sobre as ferramentas que encontrou. Pra mim esta é a receita do sucesso para a utilização de uma CRM e para a melhoria dos seus processos de vendas. E se precisar de um apoio para entender melhor qual o próximo passo dar, conte comigo para te ajudar a entender melhor o seu negócio!