Independente do que vendemos, sempre estamos falando sobre resolver problemas. Por isso, quando ouvimos potenciais clientes para entender o que precisam e apresentar a solução que temos, somos mais efetivos dentro das nossas negociações.

Sempre que compramos estamos querendo resolver algum problema. Seja a roupa que você não tem para a festa do final de semana ou o software de processo de vendas que irá te ajudar entender porque não está vendendo tanto quanto antes. E quando conversamos com pessoas de vendas, nós precisamos da solução, mesmo que ainda não saibamos qual será.

O processo de vendas consultivas surgiu com o objetivo de ajudar estas pessoas a encontrarem as suas soluções, independente do que for. Eu acredito que toda a venda pode ser consultiva se nos interessarmos pelo problema que cada potencial cliente possui e encontrarmos a solução para ele.
E quando falamos de resolver problemas, primeiro precisamos descobrir quais são esses e o cenário em que nossos potenciais clientes se encontram para enfim, entregar a solução necessária.

É aí que surge a etapa de Diagnóstico, a mais importante quando falamos sobre vender soluções e a que mais trabalhamos com as pessoas de vendas em seus processos. Esta etapa consiste em, a pessoa de vendas buscar identificar o cenário em que seus potenciais clientes se encontram, seus problemas, necessidades e desejos, a fim de oferecer uma solução que atenda às suas expectativas.
Muitas vezes, depois de inúmeros estudos sobre os indicadores de vendas, eu sempre chegava à conclusão de que esta etapa precisa ser melhor trabalhada na equipe para melhorar nossos resultados, pois ela exige uma série de habilidades e um interesse genuíno no problema da pessoa com a qual estamos conversando no processo de vendas.

Existem diversas metodologias que podem nos ajudar a realizar esta etapa de vendas, mas na minha opinião, antes de tentar qualquer metodologia de venda é preciso entender o que se vende, as soluções que entregamos e os benefícios que os clientes têm com o seu produto ou serviço.
Depois de realmente compreender o que você está vendendo, tenho algumas dicas para te ajudar a executar com sucesso esta etapa de vendas:

Faça perguntas

Durante o processo de diagnóstico nós precisamos fazer perguntas. É importante cuidarmos para não virar um questionário, portanto faça um alinhamento sobre a necessidade de conhecer melhor o cenário do potencial cliente para encontrar a melhor solução. Neste momento, procuramos trabalhar com perguntas mais abertas, aquelas em que não há uma resposta simples como “sim” ou “não”.
Desta forma, deixamos os potenciais clientes expressarem melhor sobre sua situação e problemas. As perguntas que você fizer vão depender muito do que você vende, mas existem algumas perguntas gerais como: “Qual o motivo do seu contato?” ou “O que você tem imagina ser a solução para esse problema?” são um bom começo. Procure listar perguntas que você gostaria de responder nesta etapa e oriente a todas as pessoas de vendas sobre elas, sua equipe não precisa fazê-las exatamente como você escreveu, mas ter este apoio auxilia na hora de validar se possuem todas as informações que precisam.

Ouça atentamente

Não adianta nada você perguntar e não ouvir a resposta. Fazer perguntas é importante, mas tem que tomar cuidado para não se preocupar demais com as perguntas que deve fazer e não ouvir as respostas. Quando fazemos isso, corremos o risco de já ter a resposta da próxima pergunta e ainda assim fazê-la novamente, pois nos atentamos apenas ao que foi falado sobre a pergunta anterior.
Você já deve ter ouvido falar sobre o termo Escuta Ativa, onde colocamos a importância de ouvir as pessoas que conversamos para que a conversa se torne mais fluida e para não perdermos nenhuma informação. Busque por ouvir seus potenciais clientes quando está nesta etapa e, se precisar, faça um resumo das informações que você já captou para confirmar com o potencial cliente o que você entender e também validar se já tem todas as informações que precisa.

Identifique as dores do potencial cliente

Este é o principal objetivo de uma etapa de diagnóstico. Podemos conversar muito com o potencial cliente, mas se não encontrarmos uma dor latente e que ele precisa resolver imediatamente, talvez não faça sentido seguir com o processo, pois resolver isso não é uma prioridade para ele naquele momento.
Só quando entendemos as dores dos potenciais clientes é que conseguimos apresentar uma solução que faça sentido, sem isso sua proposta fica muito padrão e sem a personalização que uma venda consultiva precisa.

Demonstre conhecimento

Nesta etapa, os potenciais clientes também estão validando o quanto você é a pessoa certa para ajudá-los, portanto, busque conversar com ele de igual para igual. Estude sobre os perfis de clientes e também sobre o que você vende, assim você estabelece credibilidade e confiança na relação com o cliente.

Quando falamos sobre vendas consultivas, esta etapa é a mais importante e fundamental para oferecermos o que os potenciais clientes realmente precisam. Lembre-se, você pode vender sempre o mesmo produto ou serviço, mas o motivo pelo qual as pessoas compram de você é diferente, e a etapa de diagnóstico tem o objetivo de descobrir estes motivos e apresentar a solução da forma como potenciais clientes querem ouvir.
Busque se dedicar a esta etapa da venda e perceba o quão assertiva você pode se tornar!