Toda pessoa de vendas quer vender, e rápido. Mas como não fazer dessa vontade uma ansiedade ainda maior no período do onboarding?

Sempre que uma nova pessoa entrava em vendas, na empresa de Software que trabalhei, o mesmo cenário se repetia:
Diagnósticos muito simples para já logo mostrar a ferramenta.

E por mais que eu trabalhasse muito no onboarding, a importância de um bom diagnóstico de vendas e as consequências de quando não se aprofundam, o cenário era sempre o mesmo.

Ao estudar melhor a situação percebi que a maior razão disso estava em uma questão importante: a ânsia por fazer uma primeira venda. Seja pela insegurança de querer mostrar logo o resultado para justificar a contratação, ou pelo dinheiro que quer ter com uma comissão maior, tudo gira em torno de fazer uma primeira venda.

Para amenizar este problema e deixar as pessoas mais tranquilas para absorver conteúdos importantes do onboarding, resolvi realizar algumas ações ao longo do calendário que diminuíram um pouco essa ansiedade.

1. Uma lista de leads para trabalhar

Como a maioria das pessoas que entravam na empresa chegavam para mim na última semana do mês, comecei a levantar com o time de Sales Ops algumas listas de leads perdidos para dividir entre elas. Cada pessoa tinha um volume de leads para tentar a prospecção novamente e não recebiam novos leads naquela semana. Assim, ninguém deixava de aparecer em um treinamento porque “pegou” uma oportunidade com o time de pré-vendas.

2. Etapas do processo primeiro

Com a lista de leads em mãos, o primeiro treinamento que todas as pessoas recebiam era da primeira etapa, a de diagnóstico. O calendário começava com o treinamento na parte da manhã e a prospecção da lista na parte da tarde, fechando o dia com um checkout sobre os leads que ligaram e os diagnósticos que levantaram. Ficávamos 2 dias em cima desta lista e falando sobre ela para levantar o maior volume de oportunidades possível.

3. O básico antes do complexo

Uma etapa de processo pode ter vários conteúdos atrelados como, metodologias de vendas, escuta ativa e ancoragem de preço, por exemplo. Mas o importante é focar no básico do processo: Diagnóstico, Apresentação e Negociação. É importante você entender que alguns leads serão perdidos nesse caminho de aprendizado, e isso faz parte. O objetivo aqui é começarmos a entender e aplicar o processo e, com uma lista de leads perdidos, não temos a expectativa de vendas nesse momento.

4. Alinhamento é fundamental

O objetivo maior de você ter esse cuidado na hora de construir um modelo de onboarding, que não gere frustração ou ansiedade, é o alinhamento sobre os resultados que são esperados de cada um, tanto de meta quanto de aprendizagem. Alinhar como e porque temos cada momento no calendário é fundamental para garantir maior tranquilidade por parte do time.

Trabalhar com metas não é fácil, estamos sempre em busca do resultado e quanto mais próximo do final do período medido, mais ansiedade se tem. Mais do que fingir que isso não existe também em um onboarding de vendas, é preciso entender o cenário e buscar minimizar esse sentimento o máximo possível.

Não estou defendendo que metas não devem existir no onboarding, mas sim que você realize o alinhamento necessário e dê todo o suporte para que esse resultado aconteça. Buscar colocar pressão logo na primeira semana não é o melhor cenário para uma experiência de aprendizagem positiva.

Você já perguntou para as pessoas de vendas do seu time o que elas acharam do onboarding e os sentimentos que tiveram quando entraram na empresa? Você pode se surpreender com a resposta.