Analisar os resultados de vendas é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Com o mínimo de planejamento, já se consegue analisar os resultados necessários ao longo do ano para entender se estamos no caminho certo. Com as pessoas da equipe de vendas não pode ser diferente, planos de ação mensais devem fazer parte da rotina da equipe.

Quando começamos um ano, um trimestre ou até um novo mês, é preciso analisar como foram os resultados do período anterior e desenhar bons planos de ação para planejar o próximo período. Em uma empresa, quando analisamos os resultados conseguimos:

• Identificar tendências
• Monitorar o desempenho dos produtos vendidos
• Avaliar a eficácia das campanhas de marketing
• Tomar decisões mais embasadas
• Identificar oportunidades de crescimento
• Acompanhar a concorrência

Todas estas ações partindo das análises feitas nos ajudam a construir planos de ação mais efetivos para o negócio. Mas uma das maiores dificuldades que vejo, na maioria das gestões de vendas e das próprias pessoas da equipe, é a pouca importância que dão para análise de resultados de cada pessoa da equipe.

Em uma equipe de vendas, os indicadores não servem apenas para avaliar a qualidade e consistências da venda da empresa, servem também para identificar os gaps e necessidades de cada pessoa da equipe conforme o seu desempenho nos mesmos.
Quando analisamos os resultados individualmente, conseguimos identificar as melhorias e construir planos de ação mais efetivos e consistentes.

Podemos analisar diversos indicadores, e cada um pode nos trazer uma análise diferente sobre o que devemos melhorar para o próximo período e colocar em nossos planos de ação.

Vendas

Analisar o resultado de forma geral, olhando para quantas vendas foram feitas e o quanto de novas receitas foram trazidas, de acordo com sua meta, auxilia a entender se melhorias precisam acontecer de forma geral para influenciar no seu resultado. Se você chegou no resultado que esperava, você pode analisar outros indicadores para ver o que fez bem. Caso não tenha alcançado o resultado, olhamos os outros indicadores para identificar o que pode melhorar.

Ticket Médio

Avaliar qual o ticket médio vendido no período auxilia a entender quanto de esforço em volume de vendas é preciso fazer para alcançar o resultado. Se o ticket médio está abaixo do que a empresa espera, significa que você está trabalhando com muitas oportunidades para conseguir buscar o resultado que precisa, e isso pode acabar sobrecarregando o seu dia-a-dia.

Ciclo de Vendas

Entender quanto tempo está levando para vender para as oportunidades que chegam te ajuda a programar quantas oportunidades precisa ter até determinado momento do período para conseguir alcançar o resultado desejado. Se você tem um ciclo de vendas médio de 20 dias e sua meta mensal, significa que, a maioria das oportunidades que irá utilizar para fechar este mês serão as que chegam na primeira semana do mês, porque todas as outras oportunidades serão fechadas no próximo. Esta análise te ajuda a entender o esforço de geração de oportunidades que você precisa ter já no começo do mês para garantir que terá o que precisa no Pipeline para alcançar seu resultado.

Atividades de vendas

Você sabe quantos contatos precisa realizar com uma oportunidade para fechar? Analisar esta quantidade também mostra o quanto você precisa se esforçar para fazer com que uma venda aconteça. Se você perceber que liga menos e tenta mais contatos pelo whats, pode colocar em seu plano de ação aumentar o volume de ligações para perceber se faz diferença na sua negociação.

Análises extras

Olhar para média de desconto e quantidade de pagamento anual, caso você tenha algum incentivo para isso, vale analisar para descobrir se alguns destes indicadores estão sendo determinantes para você ter um ticket médio baixo ou um ciclo de vendas e negativas alto por tentar uma negociação de pagamento maior.

Funil de vendas

Olhar para as etapas do seu processo de vendas também te ajuda a entender melhor onde você está perdendo muitas oportunidades e quantas precisa para chegar no resultado. Você pode olhar de forma geral, ou ainda, separar de acordo com os canais que possui, como sua prospecção própria e o que vem de pré vendas. Desta forma consegue identificar que etapas do processo você precisa melhorar no seu dia-a-dia para ter mais resultados.

Analisar os resultados de forma individual é crucial para construir um bom plano de ação para o próximo período e identificar onde precisa melhorar para que o resultado venha.

Na página de Materiais Gratuitos, construí um material que te ajuda a realizar a análise e o planejamento do seu próximo passo. Conheça e comece a construir planos de ação mais claros e efetivos.