Mais importante do que negociar é estar preparado para isso. Por isso, pessoas boas em negociação costumam saber ter algumas informações à mão na hora de conversar com potenciais clientes.

Para que a etapa de negociação realmente aconteça e, acima de tudo, seja positiva para a empresa, é preciso se preparar antes de chegar nela. Entenda que, se preparar para uma negociação é tão importante quanto de fato negociar, pois quando falamos de negociação estamos falando sobre potenciais objeções que possam vir, sobre formas de pagamento, sobre o quanto conseguimos mostrar o valor do que queremos vender. E isso tudo só acontece quando estamos com um processo de vendas alinhado e obtemos todas as informações que precisamos para chegar nesta etapa.

Para que a etapa de negociação seja mais simples e efetiva precisamos estar atentos a todo o processo até o momento dela chegar. Muitas vezes, a diferença entre uma venda bem-sucedida e uma perdida pode ser determinada pela qualidade da preparação que antecede a negociação. Existem pelo menos 3 ações que você precisa realizar para estar preparado na hora de negociar.

Estudar o cenário dos potenciais clientes

Um bom diagnóstico nos ajuda a entender o cenário de potenciais clientes, bem como seus desafios e problemas. Por isso, procure anotar todas as informações que você obteve na etapa de diagnóstico para relembrar de todas elas na hora de negociar. Informações como ticket médio, faturamento e objetivos são importantes de serem relembrados para justificar o investimento no produto/serviço que você está oferecendo.

Levantar potenciais objeções

Quando conseguimos apresentar a solução para o problema de potenciais clientes, as objeções tendem a não serem tão relevantes, mas elas tendem a aparecer. Procure mapear quais objeções podem aparecer na hora de negociar e esteja preparado para contorná-las. Se quiser aprender como contornar, construí um material com passo-a-passo que está lá na página de materiais gratuitos.

Saber até onde pode chegar

Você sabe quanto de desconto pode dar no seu produto/serviço? Ou em quantas parcelas consegue distribuir o valor total? Estas informações são de suma importância na hora de conversar com potenciais clientes, mas não entregue antes de receber alguma objeção ou contraproposta que estas possibilidades podem ser úteis para fechar a venda. Aqui podemos muito trabalhar com aquela frase clássica de negociação: “Se eu conseguir esse desconto para você, fechamos hoje?”

Você percebeu que nestas 3 ações estamos falando sobre informações coletadas no diagnóstico e na apresentação da solução? Só mostra o quanto negociar está presente em todas as etapas de vendas que, se bem realizadas, podem trazer muito resultado para o negócio. Conheça mais sobre as etapas de diagnóstico, apresentação e negociação acessando os materiais gratuitos na página de materiais e aproveite!