Quando falamos em vendas consultivas estamos falando de resolver problemas. Mas será que sua equipe de vendas sabe apresentar as soluções que seu produto/serviço entrega para seu cliente?

Nós podemos ter ótimos diagnósticos na mão para identificarmos as melhores soluções para os potenciais clientes mas, se não nos preocuparmos com a forma como apresentamos a solução, nós não teremos sucesso em nossas vendas. Já conheci diagnósticos maravilhosos que não tiveram uma boa apresentação, não construíram uma conexão e acima de tudo, não mostraram aos potenciais clientes a segurança que precisavam na hora de fechar a venda.

Quando estamos realizando uma venda consultiva temos o dever de encontrar soluções para os problemas de potenciais clientes mas, para isso, é preciso também saber apresentar essas soluções. Você pode vender o mesmo produto/serviço mas a razão para cada pessoa comprar de você é diferente.
Na hora de apresentar a solução você precisa conectar o problema de potenciais clientes com a solução que você entrega, adaptar o discurso que você vai usar na hora de falar da solução é o que gera segurança e conexão e o que vai fazer com que essas pessoas comprem.

Em meu tempo na RD Station tive a oportunidade de acompanhar um projeto da área de Product Marketing que visava a construção de um material de apoio para as apresentações de solução chamado Sales Deck. Aprendi muito com a construção deste material e quero dividir com você um resumo de como pode ser conduzida uma apresentação de sucesso.

Independentemente se você realiza uma reunião apenas para fazer o diagnóstico e apresentar a solução ou realiza reuniões separadas. O importante aqui é entender que, quando vamos apresentar a solução já devemos ter informações suficientes para gerar a conexão que precisamos e trazer nosso resultado!

Resumo

Mesmo que você realize o diagnóstico e apresentação no mesmo contato, procure realizar um resumo como ponto de partida para validar tudo o que entendeu sobre as informações coletadas e, se tiver novas pessoas na reunião, deixar todos a par e também validar sobre como foi feita a construção desta solução.

Apresente a empresa

Você utiliza a etapa de diagnóstico para conhecer sobre a empresa de potenciais clientes, agora chegou a hora de apresentar a sua, não se estenda muito nesta etapa. Procure trazer as informações mais relevantes para demonstrar o quanto vocês conhecem sobre o problema e como a solução da empresa já ajudou clientes do mesmo segmento ou com o mesmo problema que o potencial cliente.

Produto/Serviço

Agora chegou a hora de conectar os problemas que potenciais clientes trouxeram com as soluções que seu produto/serviço entrega. Procure não ser o único a falar por muito tempo, busque perguntar ao lead se faz sentido o que está sendo apresentado e como ele imagina ter resultado com a solução resolvendo o seu problema. Aqui é importante que potenciais clientes consigam visualizar os resultados positivos, para criarem uma verdadeira conexão com a solução.

Valores

Só fale de valores quando tudo foi apresentado e validado pelas pessoas que estão na reunião. Antes de mostrar o investimento necessário na solução, você precisa confirmar se seus potenciais clientes concordam com o que foi apresentado. Tire todas as dúvidas sobre seu produto/serviço e só avance quando não houver nenhuma dúvida mais.
Algumas pessoas de vendas costumam fazer a pergunta: “O que falta para fecharmos negócio?” para validar se existe alguma dúvida em relação a solução.
Ao apresentar os valores você já pode considerar que está na etapa de negociação e as objeções podem começar a aparecer. Antes disso acontecer, levante as potenciais objeções para estar preparado!

Lembre-se sempre que apresentamos soluções, portanto, se preocupe em descobrir os problemas primeiro antes de tentar vender o seu produto/serviço. Você pode construir um material de apoio com slides ou PDFs com esta ordem para orientar seu time, mas é preciso gerar conexão com os potenciais clientes, ou seja, buscar falar a língua dele e sobre os problemas dele. Se dedique a etapa de diagnóstico para que sua apresentação seja fluida e efetiva! Boas vendas!