Cada mês que passa você tem percebido que a receita cai, as vendas diminuem e não sabe o que fazer para melhorar? As incertezas são inúmeras, mas quando temos processos e métricas, algumas soluções podem aparecer.

Tudo está bem até que as vendas diminuem. Em um primeiro momento você pensa: “Este mês costuma ter uma baixa mesmo, é normal.”
Mais um mês passa, e outro, e outro, e você não volta a ter aquela receita recorrente que tinha com vendas. O que está acontecendo?
Sem ter uma certeza do que fazer para melhorar, você começa a buscar soluções padrão para resolver o problema:

Mais pessoas

Talvez o problema esteja na falta de pessoas em vendas para atender todas as oportunidades que você tem ou para prospectar mais clientes. Então você contrata mais pessoas e sua empresa passa a ter 50% do volume de funcionários só na equipe de vendas.
Mas as vendas não aumentam e o volume de oportunidades também não. Você agora tem um monte de pessoas ociosas porque não tem oportunidades o suficiente para todas trabalharem.

Mais desconto

Talvez seu produto/serviço esteja muito caro, e este seja o motivo de não estar vendendo mais do que esperava. Sua estratégia para aumentar as vendas passa a ser revisar seu preço, dar mais desconto, criar promoções que tenham preços irresistíveis para seus clientes.
Mas, por algum motivo, as vendas aumentam, mas a receita não. Você encontrou a solução para o volume de vendas, mas como está trabalhando com valores menores, não aumentou a receita como esperava.

Mais produtos/serviços

Talvez você não tenha o que seus potenciais clientes precisam, então você começa a criar produtos ou oferecer serviços que não faziam parte do seu portfólio.
Neste caso, você pode até aumentar as vendas, mas começa a sobrecarregar sua equipe de pós venda com mais entregas diferentes do que estavam acostumados, e isso pode acabar gerando um desgaste em sua equipe e baixar a qualidade de entrega que você tinha antes.

É preciso saber como se faz

Nada do que fazemos na incerteza, irá nos trazer a certeza de resultado.
Para começar, saber como você vende já é um caminho para ter a certeza de que sua equipe de vendas trabalha de forma igual, assim você sabe que a baixa no volume de vendas não é necessariamente pela falta de habilidade de vender da sua equipe.

Quando sabemos como vendemos, sabemos como as oportunidades entram e qual o caminho que percorrem para virarem vendas. Além disso, começamos a entender em que momento desse caminho algumas oportunidades se perdem e porque isso acontece.

Processos nos ajudam a entender o que acontece, mas também é preciso buscar por analisar estes acontecimentos, isso significa que métricas devem ser estipuladas para medir a frequência destes acontecimentos e o que podemos mudar com relação a cada resultado.

Quando construímos um caminho no processo de vendas a ser seguido, precisamos medir o tempo que cada oportunidade leva para percorrer esse caminho. Essa métrica se chama Ciclo de Vendas e serve para analisar o tempo que nosso processo demora para transformar oportunidades em clientes.

Outra métrica muito importante e simples de ser medida, é o volume de oportunidades que chegam versus o número de vendas novas no período. Esta métrica chamamos de Eficiência de Funil, serve para descobrir se todas as oportunidades que estão chegando viram vendas.

Se elas não viram vendas, os Motivos de Perda em cada etapa do processo de vendas podem nos ajudar a descobrir o que está acontecendo e agir com mais rapidez e foco no que precisa ser melhorado. Nem sempre o volume de vendas baixo significa pouca oportunidade no processo de vendas, às vezes pode ser uma falta de qualificação ou valores muito altos. Os motivos de perda nos ajudam a ter mais certeza do que está acontecendo.

Existem diversos outros números que podem ser medidos com o desenho de um processo, cada tipo de vendas e de empresa pode construir os seus. O importante é medir! Métricas ajudam a trazer mais certezas Não posso afirmar com toda a certeza de que métricas sempre trarão a solução certa para você. Mas quando precisamos agir para mudar um cenário, quanto mais certezas e números tivermos, maior a chance de acertar nas mudanças que precisamos fazer. Sejam mais pessoas, mais promoções ou revisões de preço, mais produtos ou serviços.

Se você hoje já não sabe responder quantas oportunidades precisa para fazer uma venda, talvez seja hora de começar a mapear o seu processo e medir tudo o que acontece nele, para tomar as decisões certas sobre as estratégias que deve escolher para alcançar os resultados que deseja.

Por isso construí uma consultoria que te ajuda a mapear processos de vendas e começar a descobrir quais métricas fazem sentido para a sua empresa. Quer saber mais? Vamos conversar!