Tudo começa por um bom processo, depois é preciso medir o quanto o seu processo é eficiente, o resultado: mais vendas!

Você já ouviu a frase: “Essa pessoa vende muito aqui na empresa, é difícil achar alguém igual a ela!”
Pode parecer maravilhoso ter uma pessoa assim, mas se não sabermos como replicar o que ela faz de melhor teremos problemas.

É assim que surge a necessidade de termos um processo de vendas desenhado, pois precisamos garantir que, o que essa pessoa faz bem, seja ensinável e replicável. Desta forma, conseguimos multiplicar o conhecimento e formar as habilidades necessárias para se ter resultado.

Para se ter um processo de venda, digo um processo de vendas efetivo e que traga resultado, não podemos envolver apenas a gestão. Bons processos são os que sabemos que dão certo, e quando você tem alguma pessoa em sua equipe que vende muito bem, é preciso descobrir o que ela faz e como podemos replicar.

Claro que, muitas vezes, teremos que ajustar o processo aos sistemas que escolhemos para controle de vendas, mas entender quais perguntas e informações são recolhidas e como a solução é apresentada é um ótimo começo para desenhar um processo que traga resultados para empresa.

Eficiência Operacional

Quando falamos de eficiência operacional estamos falando sobre como manter a qualidade de sua entrega com o mínimo de recursos possível. E podemos fazer uma ligação muito clara dessa entrega de qualidade com a importância de se ter bons processos. Pois processos claros e bem desenhados são a base de uma operação eficiente.

Todas as empresas que desejam aumentar seus resultados, sem necessariamente aumentar o volume de pessoas, precisam pensar em como serem mais eficientes em sua operação, e isso vai desde pensar em utilizar ferramentas que auxiliem e tragam agilidade como também pensar em quais processos são mais efetivos e trazem mais resultados para a empresa.

Não basta pensar em ser mais eficiente, é preciso entender o que faz a empresa ser mais eficiente, por isso, é preciso saber quais são as métricas que medem essa eficiência.

Métricas de Eficiência em vendas

Sempre que desenhamos processos, precisamos definir como vamos medir a eficiência dos mesmos, assim, conseguimos entender se o que desenhamos traz os resultados que desejamos ou não. Se apenas criamos processos sem medir o resultado que eles estão trazendo, estamos, muitas vezes, criando burocracias desnecessárias.
Algumas métricas que podem nos ajudar a entender se estamos tendo eficiência operacional no time de vendas:

Ciclo de vendas

Muitas empresas possuem uma expectativa de tempo para vender para potenciais clientes. De acordo com o desenho da solução e a entrega da mesma, um período de tempo se passa e esse período tem que ser medido para entender se o time de vendas está diminuindo ou aumentando o mesmo.
Quanto mais rápido conseguimos efetivar a venda, mais chance temos de trazer mais resultado dentro do período que esperamos.

Taxa de Conversão

Quando possuímos um processo de vendas, geralmente temos diversas etapas que vão desde o primeiro contato até o fechamento da venda. Por isso, medir o quanto sua equipe de vendas tem conseguido evoluir cada potencial cliente pelas etapas e também o quanto sua equipe de vendas consegue converter oportunidades em vendas é uma boa estratégia para alcançar uma boa eficiência operacional.

Volume de atividades

Nem mais, nem menos, apenas o suficiente!
Esse deve ser o lema da sua equipe de vendas quando falamos de eficiência operacional. Medir o tipo e o volume de atividades que suas melhores pessoas de vendas fazem, ajuda a determinar o quão eficiente cada contato deve ser para fechar negócio o mais rápido possível.

Fazer bem

Ser eficiente não é fazer mais com menos, é fazer bem o que se deve fazer.
Portanto, procure entender quais são as métricas do seu negócio que o deixam eficiente e busque por ferramentas e consultorias que te auxiliem a saber o que medir e como buscar essa eficiência operacional na sua empresa.