Vendas consultivas podem ser treinadas e existem 4 etapas fundamentais para você aprender e ter mais resultados no seu negócio.

O termo vendas consultivas está na moda. Falamos sobre a importância de conhecer seu cliente e entregar o que ele realmente precisa o tempo todo. E diversas empresas buscam utilizar esse termo, mas não se preocupam em criar processos e treinar as pessoas de vendas para que sejam vendas realmente consultivas.

Muitas vezes, achamos que vendas consultivas é ouvir o que o cliente precisa e achar uma solução para ele. E na maioria das vezes, em resumo, é isso mesmo!
Mas nem sempre teremos a solução ideal, e é aí que ser consultivo começa a fazer a diferença no seu processo. O objetivo aqui é vender o que as pessoas de fato precisam e, se não estiverem no momento certo para isso, não vender.
Parece errado para o seu negócio recusar clientes, mas, sem sombra de dúvidas, é o melhor caminho para buscar melhores clientes para o seu negócio e não tentar encaixar um que não faz sentido para você.

Para uma venda consultiva acontecer não basta ouvir potenciais clientes e “encaixar” os seus produtos e serviços com o que precisam. É preciso um processo bem mais claro e definido para fazer com que todos saiam ganhando, nem que o ganho seja mais tempo da sua equipe de vendas por não gastá-lo com pessoas que não estão no momento de comprar ou não possuem o problema que a sua solução resolve.

Existem diversas metodologias no mercado que prezam por entender cenários e encontrar a solução ideal, mas o que muitas empresas têm dificuldade é em como transformar estas metodologias em processos efetivos para a equipe de vendas utilizar e ter o máximo de eficiência possível.
Por isso trago aqui uma sugestão de 4 etapas fundamentais para se ter em um processo de vendas para que seja consultivo e eficiente para seu negócio!

Qualificar

Sabemos que, antes mesmo de entender todo o contexto de potenciais clientes e buscar por soluções com o que vendemos, é preciso buscar por algumas informações mínimas para garantir que existe uma possibilidade de venda real nesse contato. Você pode construir uma orientação básica para que sua equipe de vendas saiba qualificar contatos como potenciais clientes, chamamos isso de ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal). São uma lista de características sobre potenciais clientes que você precisa saber para entender que este contato é qualificado para uma possível venda.
Um exemplo de ICP focado em empresas que vendem para empresas (B2B) é saber quantos funcionários uma empresa tem ou qual o faturamento médio mensal dela. Para empresas que vendem para pessoas (B2C) poderia ser a idade da pessoa ou tamanho do calçado por exemplo.

Parece complicado, mas é extremamente importante que você se preocupe com os tipos de clientes que seu produto ou serviço atende e busque sempre validar se as pessoas que entram em contato com você possuem as características necessárias para melhor aproveitar o que você vende.

Mas qualificar não é só validar características, mas também colher informações importantes sobre o momento em que a empresa vive e se existe uma possibilidade de uma venda acontecer.

A etapa qualificar tem o objetivo de entender quem são as pessoas que entram em contato com você e o que elas desejam, visando descobrir se o seu produto ou serviço é a solução ideal para elas. Ter esta clareza faz todo mundo sair ganhando.

Você sai ganhando porque não “perde” tempo tentando vender para quem não compra de você ou vai te dar muito trabalho para comprar e as pessoas que entram em contato não “perdem” tempo buscando um produto ou serviço que não estão prontas para utilizar ou não é o que precisam.

Olhe a sua volta, quantas coisas você já comprou e não usa? Agora pense porque comprou. Provavelmente você ou a pessoa que lhe atendeu não fizeram as perguntas necessárias para avaliar se precisava daquilo ou não, e você acabou comprando.
Qualificar é descobrir se as pessoas com quem conversamos são potenciais clientes para nós. Entenda isso como um ganho no seu processo e oriente sua equipe de vendas a validar as características e informações que te ajudarão a validar se está falando com potenciais clientes.

Diagnosticar

Depois de qualificar contatos e levantar potenciais clientes, chegou a hora de entender como você irá apresentar o seu produto ou serviço. Pessoas compram coisas para resolver problemas e, nesta etapa, esse deve ser o seu foco. Descobrir problemas!
Existem diversas metodologias conhecidas como Spin, Sandler entre outras e todas elas tem sempre um objetivo em comum: descobrir os problemas que potenciais clientes possuem para que possamos mostrar como solucionamos eles.
Diagnosticar é, além de entender sobre os problemas de potenciais clientes, também é buscar apresentar a melhor solução para este problema, talvez mostrando as limitações, talvez mostrando os ajustes que serão necessários, mas já antever como seu produto ou serviço soluciona o problema de potenciais clientes é a melhor forma de ser, de fato, consultivo.

E para garantir que todas as informações necessárias foram buscadas e construir a melhor solução, você pode construir um modelo de perguntas e/ou tópicos relevantes para se conhecer de potenciais clientes antes de apresentar uma solução. Assim você garante que sua equipe de vendas estará alinhada com a forma como apresentamos a solução.

Apresentar

Podemos vender sempre o mesmo produto ou serviço, mas as pessoas podem utilizar de formas diferentes, por isso, apresentar as soluções de acordo com os problemas que potenciais clientes apresentam é a melhor forma de garantir o entendimento sobre como resolver o problema e utilizar o que propomos. Esta etapa de apresentação serve justamente para ajustarmos a forma como apresentamos produtos e serviços de acordo com as soluções que potenciais clientes necessitam.
O que você vende pode ser utilizado de várias formas e solucionar problemas diferentes, por isso é importante diagnosticar os problemas que potenciais clientes possuem para apresentar as soluções que eles precisam enxergar da forma como eles vão realmente enxergar.

Negociar

Costumamos considerar que a negociação começa quando falamos de valores para potenciais clientes durante uma venda. Mas, em uma venda consultiva, negociar é algo que fazemos ao longo de todo o processo, pois precisamos construir uma relação de confiança sobre o que temos a oferecer dentro do que nos foi passado de problemas a solucionar.
A partir desse momento, sempre buscamos negociar lembrando potenciais clientes da solução que a sua oferta traz para o problema que possuem, se realmente entendemos os cenários e problemas que foram apresentados, conseguimos argumentar e apresentar da forma certa os valores que temos para negociar. Por isso, muitas dos diagnósticos lá no começo da venda também procuram entender a realidade financeira de potenciais clientes, para já oferecer o que faz sentido para solucionar o problema e também caiba dentro das possibilidades financeiras.

Solucionar problemas!

No fim das contas, o objetivo maior de uma venda consultiva é solucionar problemas e essas etapas são fundamentais para que isso aconteça. Nem sempre elas serão reuniões diferentes, nem sempre vão demorar mais do que 10 minutos.
Eu acredito que, até para vender uma peça de roupa, nós podemos ser consultivos quando realmente nos interessamos por conhecer as pessoas e gostamos de resolver problemas.

E se você quer saber mais sobre estas etapas, acesse a página de materiais gratuitos e baixe os materiais sobre cada uma delas para conhecer melhor e começar a aplicar no seu processo!