Seu produto é tão importante quanto vendê-lo, aprenda a montar um funil de vendas do seu negócio e as métricas que você deve conhecer para melhorar cada etapa e vender mais.

Você começa um negócio sempre focando no que você vende, você cuida da qualidade, da logística, do estoque. Seu produto ou serviço recebe sempre dedicação máxima do seu tempo para entregar o melhor para seu cliente.
Tudo vai bem, e você começa a oferecer novos produtos ou serviços, vai contratando mais pessoas para te ajudar a entregar a qualidade que você espera do produto, até que você olha o montante de dinheiro no final do mês e ele não aumenta./p>

Você começa então a fazer promoções de tudo que é jeito para trazer mais dinheiro, se enche de novos trabalhadores para entregar tudo o que precisa produzir, mas a relação custo versus receita não está melhorando. O que fazer?

Como estão suas vendas?

Você já parou pra pensar que sem vendas, sua empresa não vai pra frente? E que, muitas vezes, fazer promoção não é o único jeito de aumentá-las?
Já ouviu falar em funil de vendas? É nele que você consegue entender se sua empresa está aproveitando ao máximo todos os potenciais clientes que estão entrando em contato contigo.
E porque ele tem o formato de um funil? Porque sabemos que nem todo mundo que nos conhece compra o que oferecemos. Seu maior desafio é fazer com que seu funil tenha um final cada vez mais largo, passando então mais e mais vendas para o seu negócio.
Eu sei que seu produto ou serviço tem que ser bom. Se você vende bolos, eles são os mais gostosos, se você tem uma oficina de carro, usa peças originais e tem o serviço mais rápido que seu concorrente ao lado. Mas se você não colocar atenção nas suas vendas, ser muito bom no que faz pode não ser suficiente para manter a empresa de pé. Por isso, entender alguns conceitos e métricas de vendas vão te ajudar a analisar como suas vendas estão e acompanhar o seu funil mais de perto. Vamos lá!

Etapas do Funil

Canais

São todos os pontos em que as pessoas encontram sua empresa, produtos ou serviços. Eles podem ser diretos, seu site, blog, loja, telefone, WhatsApp. Ou indiretos, marketplace (iFood, Rappi, Uber Eats, Magazine Luiza, Americanas, Mercado Livre), influenciadores digitais, anúncios na internet, uma busca no Google, redes sociais, eventos.
O importante aqui é você conseguir descobrir de onde cada um dos seus potenciais clientes veio. Principalmente saber se os canais que você tem um custo atrelado, mensalidade do iFood por exemplo, estão te trazendo o retorno esperado.
Como fazer isso? Se não existe um software em cada um dos canais que te mostre quais visitas você teve em cada um, pergunte para o potencial cliente como ele chegou até você. Aqui é importante trazer que canais não é uma etapa do funil, mas sim, onde ele começa a ser formado. Você pode ter um funil para cada canal, ou concentrar tudo em um só, mas sempre colhendo esta informação para quando você quiser analisar separadamente cada um.

Visitantes

Quando as pessoas chegam nos seus canais diretos ou indiretos cada uma se torna um visitante. Você não sabe o nome dessas pessoas e nem a motivação que fez elas chegarem até você, mas ela entrou no seu site, leu um post do seu blog, viu suas páginas nas redes sociais. Contamos como visitante toda a pessoa que chegou até os seus canais, não só as que curtiram suas páginas ou entraram em contato. Aqui é importante entender se você consegue medir isso em todos os seus canais.

Oportunidades

Cada potencial cliente é uma oportunidade e você pode esperar que eles cheguem até você, ou ir atrás deles (aqui estamos falando de Inbound Marketing, prospecção ativa, por exemplo), mas enquanto você não está trabalhando ativamente para ir atrás dos potenciais compradores, você pode considerar oportunidade quem entra em contato com você para pedir orçamento, chamamos isso de levantada de mão, ou seja, as pessoas chegam até você já querendo comprar. Todo mundo que entra em contato para uma compra, você pode contar como uma oportunidade e anotar de que canal essa pessoa veio.

Vendas

Quando a oportunidade compra de você, além de virar um cliente, acontece uma venda, e é importante diferenciar venda de cliente, pois você pode ter vendas recorrentes. E quando você começa a montar seu funil de vendas mensal, um cliente pode se tornar oportunidade novamente e também uma nova venda mês a mês. É importante lembrar também que venda é o pedido ou orçamento fechado, não interessando quantos produtos esse cliente levou. Diferencie sempre o número de clientes do número de vendas.

Motivos de perda

E se essa oportunidade não comprou de você, além de deixar de ser uma oportunidade de venda, existe um motivo para a venda não ter acontecido.
O motivo de perda pode ser por um orçamento de concorrente mais barato que o seu, ou por falta de um dos produtos que a oportunidade queria. Existem vários motivos, e mapeá-los é a forma como você entende o que pode ser melhorado dentro do seu negócio, tente entender com a oportunidade o motivo de não ter comprado de você. E existem motivos que você mesmo pode preencher, como a falta de entrega no lugar onde a oportunidade reside por exemplo. Esta também não é uma etapa do funil, mas é importante se atentar a esses motivos, porque eles te ajudam a entender porque suas vendas estão baixas.

Você já conseguiu acompanhar e anotar o número de visitantes, oportunidades e vendas; agora com todos estes números em mãos, você já consegue montar um primeiro funil de vendas do seu mês. Mas o que fazer com isso? Agora é hora de conhecer as métricas de vendas que você consegue calcular levantando estas informações para cada etapa do funil!
Existem diversas métricas de vendas, mas destaquei as principais para você começar.

Métricas

Eficiência de vendas mensal

Quando você divide o número de vendas pelo número de oportunidades, o resultado é o seu percentual de eficiência de vendas (10 vendas / 50 oportunidades = 20%). Este número mostra quão eficiente você é em fechar negócio quando as oportunidades aparecem. E quando você consegue ter a informação de qual canal cada oportunidade surgiu, você consegue medir a eficiência de venda de cada canal, podendo tomar decisões como o cancelamento de algum anúncio ou plataforma de marketplace que não te traz o resultado esperado.

Número de novos clientes

Lembra que, quando falei de vendas, trouxe pra você que cliente é diferente de venda? Pois bem, saber qual o seu número de novos clientes a cada mês, te ajuda a perceber se você tem um volume de clientes com compras recorrentes, ou todo mês precisa ir em busca de novos. E porque isso? Porque clientes recorrentes custam menos. Você não precisa gastar com mais propaganda, ele já te conhece, você precisa apenas manter o relacionamento (mas isso é assunto para os posts de marketing). E se sua compra não costuma ter uma recorrência frequente, você precisa aumentar o número de clientes a cada mês. Se você vende perfumes por exemplo, sabe que o seu cliente não compra todos os meses, e ter uma carteira de clientes maior, te ajuda a suprir a ausência dos que compraram no mês passado. Portanto fique atento aos número de novos clientes, anotando no fechamento da venda se ela é para um novo cliente ou não.

Ticket médio mensal

Quanto em média é uma venda sua? Isso é o ticket médio, e você descobre dividindo o valor total de receita das suas vendas no mês, pelo número total de vendas feitas no mês (500 reais em vendas / 50 vendas = 10 reais de ticket médio). Saber desse número, pode te ajudar a ser mais assertivo nas suas promoções, não criando valores muito baixos nem muito altos. Além de te dar uma ideia de número de vendas ideal para você traçar uma meta mensal e vender mais!

Ciclo de vendas

Você sabe quanto tempo demora para uma oportunidade decidir comprar de você? Esse tempo em dias é o seu ciclo de vendas, ele te ajuda a ter uma ideia de quando cada oportunidade pode entrar e também a analisar, se estiver muito alto, como você pode diminuir esse tempo. Nem sempre medir o ciclo de vendas faz sentido para o seu negócio, se fizer, anote o dia que cada oportunidade entrou em contato e o dia que a venda aconteceu.

O importante é você medir. Pensar em melhorar suas vendas tem que ser um exercício constante. Você não precisa começar anotando tudo isso, mas se começar a fazer a relação de perda e ganho das suas oportunidades, anote em um caderno, uma planilha, use um software específico pra isso (falaremos mais sobre CRM em outro post). Escolha a forma como vai medir, mas não deixe de ter estas informações.

Você vai perceber que terá mais certeza das suas estratégias a cada mês. Cuidar do seu produto ou serviço é fundamental, mas vender o que você propõe pode ser mais prazeroso do que entregar. Não pense que ser vendedor é chato, você está sempre vendendo, seja uma ideia, seja um produto. Tire da sua cabeça que ser vendedor é uma coisa ruim, porque sem vendas o seu negócio não se sustenta.